药物发现服务【泓博医药】

一句话业务定位：泓博医药药物发现服务是以 BMS 系药化团队深度参与客户分子设计的差异化 CRO 平台——创始人 PING CHEN 博士（达沙替尼主要发明人）+ 药化部负责人蔡振伟博士（前 BMS 资深高级研究员，16 年 BMS 经验）+ 药物代谢部辛保民博士（前 BMS 药物代谢部、艾乐妥核心研发团队，17 年 BMS 经验）构成的核心团队是获取海外 Biotech 订单的关键；2025 年药物发现收入 3.97 亿元（+25.40%）、毛利率 34.18%，累计交付 65 个候选药分子（FIC 占比 87.69%）的交付记录在中小型 CRO 中处于领先水平；海外收入占比 69.22% 反映公司高度国际化的客户结构。

业务范围与公司内定位

• 服务边界：公司药物发现服务涵盖从靶点选择到先导化合物优化再到 PCC 提名的完整早期发现链。具体服务包括：①药物化学研究——新型母核结构设计、构效关系（SAR）研究、合成路线工艺研究、化合物库合成；②合成化学研究——有机杂环分子骨架构建合成技术与合成砌块库、不对称合成技术与手性分离、高通量反应条件筛选平台、组合化学；③药物代谢动力学（DMPK）研究——ADME 评价（吸收/分布/代谢/排泄）、体外体内药代动力学研究；④计算机辅助药物设计（CADD）与 AI 辅助药物设计（AIDD）；⑤连续流化学技术平台（微通道反应/固定床氢化/光化学/电化学，累计完成 140+ 反应评估）；⑥酶催化反应技术平台（20+ 化学转化的高质量酶库，十余个百克级公斤级项目落地）；⑦小核酸药物平台（合成子库存化合物种类扩展、合成工艺优化）。不覆盖工艺开发（归工艺研究与开发板块）、商业化生产（归 CMO 板块）、临床前 GLP 毒理、临床试验运营等后端服务。

• 组织归属：对应公司财报"药物发现"产品分部，是公司最大收入来源（2025 年占 57.67%）；核心团队位于上海浦东总部（药化部、工艺部、药物代谢部）与成都泓博（药物化学、药代动力学、动物房）。

• 组合角色：药物发现是公司收入与利润核心——2025 年收入 3.97 亿元（+25.40%）、毛利率 34.18%（vs 工艺研究开发 14.13% vs 商业化生产 7.79%），是全公司利润引擎。药物发现业务的客户深度合作（从单一研究服务延伸至多阶段、一体化研发服务）是向后端工艺研究与开发+商业化生产导流的核心渠道。

• 技术平台协同：连续流化学平台与酶催化平台在药物发现阶段用于快速合成与优化（小规模），在工艺研究开发阶段用于工艺路线开发（中规模），在商业化生产阶段用于吨级安全生产（大规模）——同一技术平台在三个业务板块形成协同。

客户、项目与交付能力

历史披露明细

客户结构与集中度：公司前五大客户合计销售金额 1.48 亿元（占年度销售总额 21.57%，含 CRO+CDMO+CMO 全口径）。药物发现业务的客户集中度较高——历史披露（2021 年）药物发现前五大客户集中度为 37.05%（Oncopia 9.01%、Caraway 8.25%、Servier 6.90%、Epizyme 6.86%、Jnana 6.03%），工艺研究与开发前五大客户集中度高达 67.85%。海外 Biotech 是药物发现业务的核心客户群。

旗舰客户（历史披露）：Agios Pharmaceuticals（抗肿瘤及罕见病）、Nuvalent（肿瘤基因突变抑制）、Servier Group/Servier Pharmaceuticals（抗肿瘤药物研发）、Oncopia Therapeutics（抗肿瘤/蛋白质）、Caraway Therapeutics（帕金森病）、Epizyme（抗肿瘤）、Jnana Therapeutics（靶向溶质载体药物）、Exelixis、BeiGene（百济神州）等。2025 年前五大客户名称匿名化披露。

累计交付成果：截至 2025 年末累计向客户交付 65 个候选药分子，其中 FIC（First in Class）项目 57 个（占比 87.69%）——已交付项目中 35 个处于临床前、15 个进入临床 I 期、6 个进入临床 II 期、2 个进入临床 III 期、7 个已成功上市。FIC 比例 87.69% 反映公司药化团队深度参与分子设计的独特价值——并非简单的 FTE 服务，而是从立项阶段开始全方位深度参与客户临床前新药研发的各个阶段。

客户粘性：①药化团队深度参与分子设计，客户切换成本高；②累计交付 65 个候选药分子（FIC 87.69%）的交付记录形成口碑转介绍；③部分重点客户的合作范围已从单一研究服务延伸至多阶段、一体化研发服务。

实验室、产能与质量体系

上海浦东新区总部（庆达路 315 号 23 幢/凯庆路 59 号 12 幢）：药物发现 CRO 的核心研发基地，承载药化部（负责人蔡振伟博士）、工艺部、药物代谢部（负责人辛保民博士）、市场部等核心团队。

成都泓博智源医药技术有限公司（成都温江区海峡两岸科技产业开发园，2022 年 9 月设立，注册资本 1 亿元）：CRO 产能扩充核心基地，研发设施总运营面积 20,400 平米，规划药物化学研究、药代动力学研究、动物房等设施。2026 年 Q1 营收同比增长 200% 以上，是公司未来 2-3 年药物发现 CRO 产能扩张的核心载体。成都泓博规划的药代动力学、药效学研究平台与公司现有的药物发现业务具有很好的协同性，将进一步提高公司的新药研发效率。

上海泓博尚奕药物技术有限公司（上海张江，2022 年 9 月设立，注册资本 5,000 万元）：CDMO 业务主要载体，研发设施总运营面积 17,050 平米，规划原料药开发、制剂开发、GMP 实验室等设施，GMP 实验室具备公斤级产品制造能力。2026 年 Q1 营收同比增长 80% 以上。

连续流化学技术平台：拥有多套碳化硅微通道反应器、不锈钢动态管式反应器、自制管式反应器、固定床加氢反应器及输料泵。截至 2025 年末累计完成 140+ 传统批次反应评估、成功使用连续流化学技术实现 24 个高危化学工艺的公斤级安全生产、5 个流体技术结合光化学项目的开发及公斤级放大验证、1 个项目技术应用已应用到 10 吨级规模生产。4 项专利获得授权。已具备微通道常规高危反应、固定床氢化反应、光化学反应及电化学反应的研发和生产能力。

酶催化反应技术平台：拥有可催化 20 余种化学转化的高质量酶库，配备高通量筛选设备、定向进化设备和生物催化工艺开发设备。2025 年十余个百克级和公斤级以上项目成功落地，产生国家发明专利两项。"工业生物催化酶库构建及其应用"获得 2025 年浦东新区职工科技创新成果入围奖。

小核酸药物平台：合成子库存化合物种类持续扩展、合成工艺优化提升、化合物交付周期缩短。截至 2025 年有效支撑了多达 20 多个项目，成功与多个大客户达成合作。

经营数据与经济性

收入与毛利率驱动拆解：

• 2025 年药物发现 +25.40% 增速大幅提升（vs 2024 年 +7.97%），主因是海外 Biotech 客户需求回暖+国内创新药 BD 活跃度提升带动国内订单放量（2025 年国内收入 +55.10%）。
• 毛利率从 32.78% 提升至 34.18%（+1.40 pct），反映业务组合优化与规模效应。公司药物发现业务毛利率高于或与大型 CRO 可比业务毛利率相当（2024 年招股书披露 2019-2021 年公司药物发现业务毛利率分别为 45.02%、43.85%、41.13%，vs 美迪西药物发现与药药学业务毛利率 36.22%、37.14%、42.18%），体现公司在药物发现领域的独特技术优势和议价能力。
• 累计交付候选药分子从 55 个增至 65 个（+10 个），FIC 占比从 85.45% 提升至 87.69%（+2.24 pct），反映药化团队的高质量交付能力持续提升。

定价与经济性：药物发现服务主要采用 FTE（Full-Time Equivalent）模式为主、按里程碑付费为辅。公司药化团队的差异化在于"参与结构设计和优化以及深度构效关系研究"，同时提供基于计算机辅助的药物设计、全托管式研发等服务项目和模式，因此毛利率相对较高（34.18% vs 商业化生产 7.79%）。海外客户（美国 Biotech 为主）的客单价高于国内客户，但项目周期长（12-36 个月）、对药化能力要求高。

竞争定位

直接竞争对手（药物发现 CRO 领域）：

• 药明康德 WuXi Chemistry/Discovery：全流程 CXO 龙头，药物发现+工艺开发+商业化生产一体化。规模优势明显，但泓博医药凭借"药化团队深度参与分子设计"的差异化模式保持了较高的议价能力。
• 康龙化成 Laboratory Services：全球第二大中国 CXO 的实验室服务板块，覆盖药物发现+临床前。
• 美迪西（688202.SH）：业务较为相近的临床前 CRO，但泓博医药更侧重海外客户（海外占比 69% vs 美迪西 ~22%），且拥有更深入的分子设计和构效关系研究能力，药物发现毛利率高于美迪西可比业务。
• 成都先导：DEL 技术专精型 CRO，与泓博医药在药物发现领域形成"技术专精 vs 药化服务"的差异化竞争——成都先导以 DEL 筛选为核心（发现苗头化合物），泓博医药以药化+构效关系研究为核心（优化先导化合物）。
• 睿智化学（睿智医药子公司）：临床前 CRO 竞争对手。

泓博医药的差异化优势：

• BMS 系核心团队——创始人达沙替尼主要发明人+药化部前 BMS 资深高级研究员+药物代谢部前 BMS 艾乐妥核心研发团队的"BMS 三人组"是获取海外 Biotech 信任的关键；
• 高 FIC 比例交付记录——累计交付 65 个候选药分子中 FIC 占比 87.69%，远高于行业平均 FIC 比例（~30-40%），反映药化团队深度参与分子设计的价值；
• 海外收入高占比——69.22% 海外收入（vs 美迪西 ~22%），是美国 Biotech 早期发现外包的核心 CRO 供应商之一；
• 一站式服务能力——药物发现+工艺研究开发+商业化生产的一站式链条，部分重点客户的合作范围已从单一研究服务延伸至多阶段、一体化研发服务；
• 连续流化学+酶催化技术储备——在同一技术平台上支撑药物发现（小规模快速合成）、工艺开发（中规模）与商业化生产（吨级）三个业务板块的协同。

劣势：①规模较小（2025 年收入 6.88 亿元 vs 药明康德 454 亿元），在与大型 CXO 竞争大客户订单时处于劣势；②药物发现业务高度依赖 BMS 系核心团队（PING CHEN、蔡振伟、辛保民），存在核心人员流失风险；③无 DEL/HTS 等规模化筛选技术平台（vs 成都先导 1.2 万亿 DEL 库）。

发展策略、催化剂与风险

• 发展策略：①海外业务深化——强化本地化商务团队、提升跨时区沟通效率、完善项目管理体系，持续增强对国际客户的服务能力；②国内创新药 BD 协同——国内创新药 BD 活跃度显著提升、国产创新药出海交易频繁带动 CRO 行业需求整体向好，加强与本土创新药企的合作，国内订单规模持续提升（2025 年国内收入 +55.10%）；③产能扩张——成都泓博（20,400 平米 CRO 产能）与泓博尚奕（17,050 平米 CDMO 载体）两大新基地产能爬坡；④技术平台深化——连续流化学（1 个项目已 10 吨级规模）、酶催化（20+ 化学转化酶库）、小核酸药物平台持续扩展。

• 催化剂：①在手订单 4.32 亿元（+38.55%）锁定未来收入可见度；②成都泓博 2026 年 Q1 营收同比增长 200%+、泓博尚奕同比增长 80%+，两大新基地产能爬坡加速；③已交付 65 个候选药分子中仍有 35 个处于临床前、15 个处于 I 期、6 个 II 期、2 个 III 期——后续临床进展可能带来里程碑收入或客户增购；④左卡尼汀与替格瑞洛获 CEP 证书进入欧洲市场，商业化生产板块有望受益。

• 风险：①核心人员流失风险——药物发现业务高度依赖 BMS 系核心团队（PING CHEN 68 岁、蔡振伟 64 岁、辛保民年龄未披露），核心人员的退休或离职将直接冲击业务；②海外客户集中度——海外收入占比 69.22%，若美国生物安全法案扩大到药物发现 CRO 领域将直接冲击收入；③规模劣势——相比药明康德/康龙化成等全流程 CXO，泓博医药规模较小，在与大型 CXO 竞争大客户订单时处于劣势；④商业化生产价格风险——替格瑞洛系列中间体市场竞争激烈、价格压力较大（2023 年曾计提存货跌价准备近 1,000 万元），间接影响一站式服务的整体盈利能力。

业务年表